Секретные техники продаж корпоративным клиентамСотрудничество
Разработчик программы развития управленческого мышления.
Консультант по психологии трансформационных изменений и развитию оргуправленческого мышления.
Получил образование физика (МГУ), финансового директора (РАНХиГС, MBA), психолога (СПбГУ).
Вся профессиональная деятельность — в IT, включая разработку, реализацию крупных IT-проектов, формирование команд.
Интерес сегодня — перенос культуры цифровых бизнесов в традиционные и цифровая трансформация.
13 техник, не самых экологичных, о которых не пишут в книгах, о которых не принято говорить, но которые нужно знать, чтобы конкурировать с профессиональными продавцами американских вендоров.
Делать реально крутые инновационные системы в IT и продавать их крупным клиентам — не одно и то же.
Из доклада вы узнаете принципы корпоративных продаж, которыми пользуются именитые вендоры, но о которых порой не догадываются сами менеджеры по продажам. Какие-то работают на уровне манипуляций, какие-то граничат с корпоративной психопатией.
1. Звено принятия решения, кто же берет ответственность на себя.
2. 6 категорий интересов, которые нужно учитывать.
3. Доверие или отношения?
4. Продажа через фокса.
5. Кто позвонит первым.
6. Иллюзия контроля.
7. Задача на один контакт.
8. Про «корабли, бороздящие...» или конкретику.
9. Как работать со смежными интересами.
10. Продавать или обучать.
11. Что делать со сторонниками конкурента.
12. Заманить или напугать, с какой спецификации начать.
13. Особенности корпоративной воронки продаж.
Знать про эти техники надо. Пользоваться ли — решайте сами.